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四川,成都,贵州,攀枝花,ISO9000,认证为什么在谈判中被客户“一刀毙命”?

发布时间:2011-12-9 0:00:00

四川,成都,贵州,攀枝花,ISO9000,认证为什么在谈判中被客户“一刀毙命”? 

    十一假期期间,与一位自己创业的朋友聊天,席间聊到他起前日里去山东购买设备的经历:
这个朋友自己搞工程,由于工程使用,需要购买几台大型的搅拌机,价格还是挺贵的,整个购买订单在500万元以上,由于价格不菲,因此,自己亲自出马谈判购买,整个购买过程也颇有趣,其中一个细节让我印象深刻,当我问起他是否熟悉这种设备的质量和价格时,他坦诚承认自己并不十分在行,那我问他是如何把价格谈的不错时,他笑称,自己的绝活就是不管如何,先是狠狠地在价格上先来上一刀,然后,细心观察对方的反应,若对方似乎并不惊讶,就说明这一刀还不够狠,接下来会继续猛砍;直到对方招架不住求饶,不想做了才肯罢休!若对方表现的非常不满,认为他没有诚意,他就开始尝试加点钱,同时鼓励让对方做出相应的让步,直到他认为价格满意为止!他笑称:此招经常会让那些自认高明的销售员在价格上“一刀毙命”!
这是一个标准的客户购买行为的故事,由这个故事,让我想到我们许多员工在与客户的谈判中,经常会陷入这样的简单的谈判圈套。
    直到目前,我们还是有很多员工心理脆弱,初次接触,都不敢报机器的标准价,有的时候干脆直接报了自己的底价给客户,等客户真的决定购买时,就开始从底价开始谈判,谈不下来,就开始向公司申请,因此,我们经常陷入价格申请的怪圈,我们的底价无论多低,都要申请,这是我们一些同事应该深刻思考的一个大问题!
    当然,更多的时候,我们的员工在与客户真正谈判时,经常被对方这种并不高明的简单谈判方式搞晕,还没有明白对方的真正意图时,就自己举手投降了,客户试探性的一刀砍下来,并鼓励你去找领导申请,我们如果不明就里的去申请,无论申请是否得到批准,我们都已经在谈判中输掉了!
    正确的做法是:首先确认客户是否已经决心购买我们的产品;因为只有客户真正决心购买时,价格谈判才是有意义的;其次,要了解客户是否对质量,性能,使用成本,服务等其他问题没有异议,若有异议,应该先解决这些异议,最后进行价格谈判;最后,当客户真的展开价格谈判时,对方的第一刀砍来时,一定要表示出坚决不同意的态度,当对方要求你去申请价格时,你应该鼓励对方出一个合理的价格,否则,公司根本就不会批准!
    总之,希望我们大家能够在战斗中学会战斗,在激烈的竞争中懂得这些基本的商业常识,否则,只有幼稚的想法和脆弱的心理,是没有办法适应今天的激烈的市场竞争环境。

 

  

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